Маркетинговая деятельность автошколы. Организация маркетинговой деятельности автошколы сочинения и курсовые работы
В современной жизни автомобиль уже не является роскошью. Каждая вторая семья сейчас имеет хотя бы один автомобиль на всех, а иногда и на каждого члена семьи отдельно. Строящиеся многоэтажки сейчас в обязательном порядке оборудованы подземными парковками, а занятость городских дорог ежедневно растет.
Согласно статистическим данным, в 2015 году на 1000 жителей Казани приходится 365 автомобилей. Это на 20% больше чем в 2013 году. Прогнозируется, что в ближайшие 5 лет прирост автомобилей будет составлять от до 10% ежегодно.
Одновременно с этим растет и количество желающих получить водительские права. Причем вождению обучаются не только те, кто уже имеет свой автомобиль или собирается его приобрести. Умение водить машину становится неотъемлемой частью образования современного человека. Большинство учащихся составляют молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет. В основном это студенты. Причем не только жители Казани, но и приезжие студенты со всей республики Татарстан.
Анализ рынка автошкол показывает, что несмотря на достаточно большую конкуренцию, а также специфику оказываемых услуг - отсутствие повторных продаж, спрос превышает предложение. Поэтому было принято решение открыть автошколу, которая не только удовлетворит избыток спроса, но и предоставит современному человеку высокое качество обслуживания, а также достойный уровень образования.
Основная миссия автошколы - повысить уровень грамотности населения в сфере управления дорожным транспортом. Качественное образование заключается в том, что выпускники школы способны самостоятельно принимать правильные решения в дорожных ситуациях любой сложности.
Цель деятельности автошколы - получение прибыли от оказания услуг образовательного характера. Несмотря на значительный объем первоначальных инвестиций, ведение данного вида бизнеса отличается довольно стабильными денежными потоками и сроком окупаемости не более 1,5 лет.
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Автошкола «Супер-авто» оказывает услуги по обучению водителей ТС на категорию «В» (легковые автомобили, грузовые до 3,5 тонн).
Обучение включает в себя подготовку к теоретической и практической части экзамена в ГИБДД. Кроме того, учащийся получает навыки безопасного и уверенного вождения на оживленных дорогах города. В общей сложности, обучение длится 4 месяца и включает в себя:
- 130 часов теории;
- 56 часов практики;
- 4 часа, отведенные на внутренний экзамен.
Набор осуществляется раз в два месяца по три группы: дневная, вечерняя и группа выходного дня. Каждая группа включает в себя до 30 человек.
Обучение вождению производится исключительно на импортных автомобилях. Автопарк состоит из трех машин: Daewoo Matiz, Chevrolet Lacetti, Renault Logan.
Все преподаватели нашей автошколы имеют опыт работы более 3 лет и не менее 80% учеников, сдавших экзамены в ГИБДД с первого раза. Инструктора по вождению ученики могут выбрать самостоятельно. Также в штате есть один инструктор по вождению - женщина.
Основной упор в автошколе «Супер-авто» делается на качество обучения. Мы разработали ряд мер, которые позволяют вырастить профессиональных водителей, умеющих оперативно принимать самостоятельные решения в сложных ситуациях на дороге:
- Тщательно подобранный методический материал: учебник по теории, рабочая тетрадь, краткий справочник ПДД, авторские лекции преподавателей;
- Видео-уроки с разбором реальных сложных случаев на дороге;
- Возможность посещать пропущенные занятия по теории с другой группой;
- Контрольные точки в виде тестов в электронном формате для допуска к каждому занятию;
- Организованная мед. комиссия в автошколе;
Кроме того, автошкола предлагает ряд дополнительных услуг, которые не входят в стоимость основного курса:
- практические занятия на автомобиле с АКПП (автоматическая коробка передач);
- усовершенствование навыков вождения автомобилем, для лиц, уже имеющих водительское удостоверение;
- возможность индивидуальных занятий с преподавателем;
- возможность забирать ученика для прохождения практических занятий с места проживания и оставлять его в удобном месте после практики;
- квалифицированная помощь автоюриста;
- подготовка и сдача декларации 3-НДФЛ (помощь при возврате 13 % от стоимости обучения);
- контр-аварийная подготовка.
3. Описание рынка сбыта
Целевая аудитория автошколы
Целевую аудиторию автошколы можно разбить на несколько отдельных категорий:
- Старшеклассники и студенты, достигшие совершеннолетия и желающие получить права;
- Работающие люди от 25- 40 лет, потенциально способные приобрести автомобиль;
- Категория неработающих граждан, в которую можно отнести домохозяек и пенсионеров.
В процентном соотношении целевая аудитория выглядит примерно следующим образом:
Стоит отметить, что в настоящее время основную часть людей, получающих права, занимает молодежь в возрасте от 18 до 25 лет. По статистике этот сегмент колеблется в пределах 60-65 % от общего числа учащихся. Сейчас уже сложно встретить студента, который не получил права. Хотя собственный автомобиль имеет далеко не каждый.
Кроме того, клиентами автошколы являются так же те, кто уже давно окончил автошколу, но долго не садился за руль и хочет обновить знания. А также те, кто не сдал на права с первого раза и нуждается в дополнительных практических уроках по вождению.
Месторасположение автошколы
Одно из основных конкурентных преимуществ автошколы «Супер- авто» - выгодное месторасположение.
Арендуемое помещение выбиралось по следующим критериям в порядке убывания значимости:
- Близость транспортной развязки;
- Место жительства целевой аудитории;
- Повышенный трафик движения;
- Низкая арендная ставка.
Под эти параметры отлично подходит ЖК «Зорге-Дубравная». Сдача дома будет осуществляться в первом квартале 2016 года. Первый этаж отводится под офисный центр.
Таким образом, автошкола «Супер-авто» будет находиться:
- на оживленном перекрестке ул. Дубравная- Зорге;
- напротив станции метро «Дубравная»;
- в новом ЖК «Дубравная-Зорге»;
- в шаговой доступности ЖК «Экопарк Дубрава».
Заключение предварительного договора аренды позволяет значительно снизить стоимость, что также является конкурентным преимуществом.
Анализ конкурентов
Основными конкурентами являются две автошколы, которые находятся в данном районе и охватывают обозначенную целевую аудиторию:
- «АвтоСтарт», ул. Рихарда Зорге, 102.
- «Автоклубсервис», ул. Дубравная, 43а.
Обе автошколы занимают высокие оценки в независимом рейтинге автошкол. Данный рейтинг составляется на основе статистических данных ГИБДД о сдаче экзамена с первого раза.
В результате анализа было выявлено, что желающих обучаться в данном районе больше, чем мест в действующих автошколах. Поэтому ученики записываются за месяц вперед. Следовательно, открытие нашей автошколы не требует дополнительных конкурентных преимуществ, кроме как удобного расписания занятий, качественного обучения и привлекательной стоимости.
Основной принцип ценообразования автошколы «Супер-авто» заключается в установлении минимальной цены, исходя из анализа конкурентного рынка. Цены за обучение автошкол города варьируются от 25 000 до 30 000 рублей, таким образом стоимость услуги в автошколе «Супер-авто» будет равняться 25 000 рублей.
Набор в группы
Предполагается, что набор будет производиться в группы следующего формата:
- Вечерняя группа. Срок обучения - 4 месяца
- Дневная группа. Срок обучения - 4 месяца.
- Группа выходного дня. Срок обучения - 5 месяцев.
Группа дневная и вечерняя начинаются параллельно 15 января с промежутком в два месяца. Всего за год выпускаются 5 вечерних и 5 дневных групп.
Группа выходного дня стартует 1 февраля с промежутком в два месяца. В год запускается 4 группы данного формата.
Максимальный набор каждой группы - 30 человек. В год производится 14 запусков - 420 человек. Усредним этот показатель до 65% от максимального значения. В этом случае мы регулярно набираем группы в 20 человек. Итого - 280 учеников в год.
4. Продажи и маркетинг
5. План производства
Автошкола является юридически самостоятельным предприятием, форма организации - ООО, система налогообложения- УСН со ставкой 15% (доходы минус расходы). На предприятии устанавливается система 1С. Штат сотрудников включает в себя секретаря-бухгалтера, который занимается ведением документооборота.
Самое основное и сложное при открытии автошколы - это получение лицензии . В первую очередь необходимо собрать пакет документов:
- Свидетельство о государственной регистрации юридического лица;
- Копия договора аренды помещения;
- Заключение о соответствии помещения автошколы требованиям СЭС и Пожарной инспекции;
- Утвержденная Министерством образования программа обучения, заверенная директором автошколы;
- Документы, подтверждающие наличие всего необходимого оборудования и дополнительного инвентаря для проведения занятий, заверенные директором;
- Сведения о преподавателях и их квалификации, а также копии предварительных договоров найма;
- Договор об аренде площадки автодрома;
- Сведения об учебных автомобилях и их соответствия требованиям ГИБДД;
- Квитанция об уплате соответственной лицензионной пошлины.
Поскольку пакет документов довольно серьезный, то целесообразно обратиться к услугам юридической фирмы. Стоимость услуг по сбору необходимых документов - 50 000 рублей.
Алгоритм открытия автошколы
6. Организационная структура
Самые ценные кадры автошколы - это опытный преподавательский состав. В штате автошколы «Супер-авто» состоят:
- 2 преподавателя теории;
- 3 инструктора по вождению.
Административный персонал включает в себя:
- Администратор;
- Бухгалтер;
- Директор.
Зарплата административного персонала фиксирована. Зарплата преподавателей рассчитывается в зависимости от часов работы. Преподаватель теории получает 200 рублей за час работы. Инструктор по вождению получает 1 500 за одного ученика.
Средняя зарплата преподавателя теории составляет 25 000 рублей в месяц. Инструктор по вождению получает в среднем 30 000 рублей в месяц.
Один из инструкторов выполняет обязанности механика и проверяет, чтобы автомобили не выходили из строя. Оплата данной работы учитывается как премия и составляет 5 000 рублей в месяц.
Должностные обязанности администратора:
- Запись, прием клиентов;
- Описание услуг, помощь в подборе подходящего графика обучения;
- Заключение договора;
- Проведение расчетов с клиентами;
- Поддержание офиса в чистоте;
- Работа с клиентами: устранение конфликтных ситуаций, ответы на вопросы, обратная связь;
- Согласование времени проведения медицинского обследования для каждой группы;
- Формирование учебных групп и распределение учеников по инструкторам.
Должностные обязанности бухгалтера:
- Ведение бухгалтерской отчетности;
- Начисление и выдача заработной платы преподавателям и администратору;
- Исполнение любого распоряжения директора.
7. Финансовый план
Инвестиции
Доходы и расходы автошколы
Эффективность инвестиций
Итоговые расчеты покажут нам, через какое время автошкола окупит капитальные затраты и будет приносить.
Период, месяц |
Несмотря на постоянный приток новых учеников, испытывает высокую конкуренцию со стороны других автошкол. Кроме того, особенности ведения этого бизнеса требуют тщательного подхода к планированию и проведению маркетингового исследования на первоначальном этапе. Особенностью бизнеса автошколы является необходимость получения лицензии и разрешительных документов, которые выдаются только в случае выполнения автошколой всех требований со стороны законодательства.Автошкола должна иметь достаточно просторное помещение с оборудованными классами , имеющими все необходимые учебные пособия и инвентарь. Для обучения навыкам практического вождения , автошколе необходимо иметь или арендовать учебную площадку , а также иметь , оборудованных для обучения с помощью инструктора.
Поскольку к моменту получения лицензии автошколе нужно уже иметь все необходимое, важность предварительного маркетингового исследования трудно переоценить.
Размеры помещения должны обеспечить обучение всех набранных групп автошколы. Как правило, число учеников в группе составляет до 30 человек. Поэтому классы должны быть достаточно просторными и оборудованными.
Однако, поскольку срок лицензии автошколы составляет 5 лет , нужно позаботиться о долгосрочной аренде помещения , тем более, что в учебных классах должны быть размещены необходимые учебные пособия и инвентарь. Что касается учебной площадки , то она также должна быть оборудована необходимым инвентарем для выполнения упражнений . Создание такой учебной площадки является достаточно дорогостоящим делом , поэтому большинство автошкол объединяются и делят учебные площадки между собой, удешевляя тем самым их содержание.
Организация практического вождения является одной из самых сложных частей бизнеса автошколы.Для того, чтобы ученики прошли нужное количество часов практического вождения , необходимо иметь достаточное количество автомобилей .
В случае наличия собственных автомобилей , автошкола не несет рисков, связанных с увольнением инструкторов, уходящих вместе с автомобилями. Однако в этом случае автошколе придется тратить деньги на содержание автомобилей , их техническое обслуживание , ремонт , содержание механика , наличие гаражей . Поэтому большинство автошкол нанимают инструкторов , имеющих собственные оборудованные автомобили и лицензии на право обучения .
Выбор того или иного варианта влияет на величину первоначальных затрат на создание автошколы.К первоначальным затратам необходимо отнести необходимые затраты на аренду помещения , закупку необходимых учебных пособий, инвентаря , ремонт и оборудование учебных классов , обустройство или аренду учебной площадки для вождения, а также другие затраты, которые приходится нести в период до получения лицензии. К первоначальным затратам также можно отнести расходы на рекламу , благодаря которой потенциальные клиенты узнают о новой автошколе. Текущие затраты будут складываются из затрат на аренду помещения и учебной площадки , заработной платы персонала , расходов на оплату горюче-смазочных материалов , технического обслуживания автомобилей , проведение медосмотров водителей, оплату коммунальных услуг , текущей рекламы .
Доходы автошколы складываются из платы за обучение , получаемой от курсантов автошколы. Как правило, эти доходы позволяют сделать рентабельным течение первых шести месяцев работы.
Успешные автошколы зачастую начинают после нескольких лет работы расширять бизнес за счет открытие новых классов , закупки автомобилей , приобретения земли для создания собственных площадок учебного вождения . Предварительную оценку рентабельности автошколы как бизнеса, Вы можете произвести самостоятельно с помощью на нашем сайте. Автошкола «Ресурс-Авто» обучает водителей категории «В» в г. Кстово с 2000 года. За это время автошкола наработала огромную базу благодарных и довольных учеников, которые приводят своих родственников и друзей. ПроблемаАпрель 2010 года: на тот момент автошкола «Ресурс-Авто» существовала в Кстове 10 лет, была одной из первых в городе. Но в течение последних двух лет появилось много конкурентов - еще 3 новые автошколы. Всего в городе было 6 автошкол. Конечно, «Ресурс-Авто»- самая опытная автошкола, и почти все ученики приходят по рекомендации. Но если раньше ученики ждали своей очереди на обучение, то сейчас вдруг группы стали набираться только наполовину, т.е. автошкола теряла 50% своей прибыли! При этом реклама автошколы была размещена во всех газетах города, на щите и в других источниках, абсолютно им не нужных. Почему выбрали маркетинговое агентство «Щи»?Руководство автошколы - очень мудрые и опытные люди, знающие своё дело и грамотно управляющие автошколой. Когда конкуренция выросла, они поняли, что нужно давать рекламу, предложения о размещении рекламы посыпались со всех сторон, рекламу разместили везде, макеты делали сами газеты, агентства наружной рекламы и т.д. на свой вкус, в итоге объявления были размещены во всех возможных источниках, и везде реклама была разной! Услуги автошколы носят довольно специфический характер. Ими можно воспользоваться лишь единожды, поэтому говорить о формировании лояльной клиентской базы бессмысленно. Ключевым моментом при продвижении услуг автошколы должна стать ее безупречная репутация и высокий уровень сервиса. В случае, если речь идет лишь об одной автошколе, а не о целой сети, к выбору каналов продвижения нужно подходить максимально осторожно и взвешенно. Оформление точки (в том числе во время открытия)ФасадЧасто автошколы располагаются в офисных зданиях и занимают всего пару-тройку кабинетов. В этом случае сложно что-то придумать оригинальнее таблички у двери. В случае, если вход в автошколу находится со стороны улицы, обратите внимание на то, что фасад обязательно должен быть заметным. Используйте для покраски стен яркую краску в соответствии с вашими фирменными цветами. Также на фасаде можно повесить рекламные щиты с информацией о характере услуг, которые предоставляются в вашей школе. Вывеска Наружная рекламаРекламные щитыТщательно взвесьте, сможет ли повлиять реклама на щите на приток клиентов. Это довольно затратное мероприятие. Щит должен быть расположен вблизи значительного человеческого трафика, например, около университета. В своем обращении к потенциальным клиентам лучше использовать не красивые имиджевые картинки, а конкретные призывы к действию. Либо вы можете рассказать о своих успехах, например, о количестве успешно сдавших экзамен в ГИБДД учеников. ШтендерШтендер можно использовать в качестве вспомогательного рекламного канала, если здание, в котором находится автошкола, расположено в стороне от центральных улиц и пешеходного трафика. Штендер с лаконичным и четким указанием местонахождения школы поместите таким образом, чтобы его увидело как можно большее количество потенциальных клиентов. Реклама на транспортеИспользуйте для рекламы автомобили , на которых проводится обучение, как дополнительную возможность привлечения клиентов. Брендированные машины сами по себе являются отличной рекламой для вашей школы. Достаточно логотипа, названия автошколы и телефона. Выбирайте простые читаемые шрифты и сочные краски. Интернет-рекламаЛендинг пейдж или сайтДля автошколы лучше можно сделать как посадочную страницу так и полноценный сайт. На них вы можете рассказать о процессе обучения, количестве учебных часов, разместить презентационное видео и контанктные данные. Также не забудьте разместить графу, в которую потенциальный клиент внесет свои контактные данные. В качестве поощрения вы можете предложить ему небольшую скидку на обучение.
Контекстная рекламаИспользование контекстной рекламы целесообразно применять, если у вашей школы несколько филиалов. Ведь помимо самой услуги основным критерием для привлечения клиентов является удобное месторасположение школы. Например, в пешей доступности от места учёбы или работы. В противном случае, это выброшенные на ветер деньги. Группы в соцсетяхАккаунты в социальных сетях — наименее затратный способ заявить о себе. Помните, что контент должен быть оригинальным и интересным. Рассказывайте о буднях автошколы, размещайте забавные фотографии и не забудьте время от время проводить мероприятия по вовлечению ваших подписчиков в жизни групп. Например, можно разыграть бесплатное обучение вождению, опытных водителей же может заинтересовать урок по экстремальному вождению. Печатная рекламаЛистовкиНаймите промоутеров, которые смогут раздавать листовки с рекламой вашей автошколы. Раздачу лучше производить вблизи метро, остановки общественного транспорта или учебных заведений. Эта реклама прежде всего нацелена на тех, кто предпочел бы не тратить время на дорогу и обучаться вождению сразу после работы или учебы. ВизиткиЯркие визитки с перечнем услуг, предоставляемых в вашей школе, адресом и телефоном являются одним из наименее затратных каналов продвижения. Конверсия будет значительной, если вы разместите визитки на столах в студенческих кафе или столовых при крупных предприятиях. Реклама в журналах и газетахПодобные каналы продвижения также не назовешь экономичными. Разворот в журнале или газете стоит баснословных денег плюс однократного размещения, чтобы потенциальный клиент не забыл о вашем предложении, недостаточно. Точно подсчитать конверсию при подобной рекламе также вряд ли получится. Слоганы:
Публикации по теме
|
|---|
