Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис. Увеличение продаж в кризис Стратегическое увеличение продаж компании в кризис

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!

Опять этот кризис…

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.

А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.

И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

1. Сократить издержки
2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Увеличение продаж: 8 инструментов

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.

Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:

1. У конкурентов цена ниже;
2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на , отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24 , вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис побеждает хаос.

А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый , то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У ваших сотрудников уже есть ? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о , например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте . Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными . Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.

Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать ) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.

Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉

А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

• освобождение рынка,
• сокращение и оптимизация затрат,
• стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
• получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

Может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

• Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
• Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
• Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

№ 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

• мероприятия
• партнерские программы
• агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов , а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка »

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

CRM -система

Для увеличения продаж вам нужна правильная . Она работает некорректно, если:

• Есть сделки с просроченными задачами
• Есть сделки без задач
• Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
• Нет методических материалов по работе с CRM
• Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
• Не все сделки ведутся в CRM
• Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
• Часть отчетов заполняет вручную
• Нет настроенной

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

• Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
• Длина сделки не контролируется автоматически,
• Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
• Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

• Отказаться от отдельных клиентов,
• Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
• Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

В кризис сильно зависит от руководителя отдела (). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

• не закрывает сделок,
• не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
• намеренно дистанцируется от .

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

• провести беседу с РОПом о лидерстве,
• создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
• заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

• Нет плана по набору менеджеров,
• План по набору менеджеров не закрывается,
• Не существует воронки по подбору менеджеру,
• Текущих менеджеров трудно заменить,
• Плохой отклик на размещенные вакансии,
• Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

• Запустить программу «Приведи друга»,
• Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
• Сформировать кадровый резерв,
• Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

• Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
• Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
• Нет процесса квалификации клиента,
• Нет определения целевого . То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

• Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
• Контролировать процесс исполнения квалификации,
• Внедрить этап квалификации в ,
• Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
• Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад - не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Период кризиса может пройти для компании почти безболезненно, если изменить тактику в соответствии с происходящими изменениями. Кризис неизменно ведет к уменьшению продаж – об этом нужно помнить и постараться выработать новые тактические приемы работы с клиентами. О том, как это сделать поговорим ниже.

Не забывайте о рекламе. Не стоит уменьшать рекламные расходы. Кризис не бесконечен, тяжелые времена пройдут, и ваши усилия будут вознаграждены, а утраченный уровень продаж вашей продукции восстановится гораздо быстрее, чем при полном отсутствии рекламы. Учтите, что реклама в кризисные периоды стоит дешевле, поэтому ваши затраты уменьшатся.

Следите за эффективностью рекламы. Займитесь анализом, какие рекламные акции были неэффективными, а деньги, затраченные на их проведение, были практически использованы впустую. Прекратите их финансирование, правильно распределите средства рекламного бюджета.

Позаботьтесь о клиентах. Обратите внимание на то, чтобы постоянно повышать качество выпускаемого продукта, будь то товары или услуги. Сделайте так, чтобы об этом стало известно всем вашим клиентам, в том числе:

• Постоянным клиентам. Постарайтесь заинтересовать их в продолжении сотрудничества – это будет полезно для вас и обойдется намного дешевле, нежели искать новых. Подготовьте новые программы лояльности – это поможет вновь завоевать их симпатии.
• Бывшим клиентам. Пришло время вспомнить и о тех, кто давно не покупал ваш продукт. Напомните им о себе, и, возможно, они с удовольствием вернутся. Настойчиво напоминайте о себе, направьте усилия менеджеров по продажам на активную работу в этом направлении. Известно, что всего пара дополнительных звонков или визитов могут способствовать увеличению продаж на 10-20% и выше.

Постарайтесь удешевить продукцию. Кризис затрагивает многих и, возможно, ваши клиенты также находятся в затруднительном положении. Предложите им экономные варианты продукции в соответствии с их сегодняшними потребностями.

Предоставьте новые услуги. К привычному для покупателя товарному ассортименту можно добавить приятные бонусы:

• дополнительные услуги;
• товары своих партнеров;
• сопутствующие продукты и пр.

Продумайте, чем вы можете заинтересовать потребителей, для того чтобы активизировать покупательский спрос и оптимизировать продажи.

Проанализируйте причины уменьшения спроса. Если вы слышите, что спрос падает из-за кризиса, не слишком доверяйте этим заявлениям. Как правило, причины более прозаичны: возможно, клиенты вкладывают средства в другие проекты, решили экономить на покупках или определили новые приоритеты в расходах и пр. Рассмотрев каждую из возможных причин сокращения продаж, можно предпринять новые тактические ходы для возобновления сотрудничества. Это могут быть скидки, новые выгодные предложения, в том числе продажи в кредит, ссуды и другие способы оживить реализацию продукции. Объясните клиенту, насколько выгодно именно сейчас приобрести ваши товары (услуги), предоставив экономические расчеты на различные периоды (от недель до года и более).

Не спешите демпинговать. В трудные времена многие начинают резко снижать цены на свою продукцию. Возможно, сделать это придется и вам, только не стоит спешить – всему свое время. Снизить цены всего на 1 % означает уменьшить прибыль на 5-10%, поэтому постарайтесь быть благоразумными, предлагая скидку. Чтобы не продешевить и все-таки осуществить запланированные продажи, завуалируйте скидку под удобным предлогом, фактически избегая значительных снижений цен.

Продавайте в комплектах. Делайте продажи товаров или услуг в комплекте – это всегда дешевле и, таким образом, привлечет клиентов. Расшифруйте состав комплекта, покажите, насколько выгоднее купить товары в такой комплектации, нежели каждый в отдельности. Убедив покупателей в этом, вы добьетесь существенного увеличения продаж.

Займитесь повышением квалификации. Некоторое снижение темпов продаж, возможно, позволит заняться повышением квалификации сотрудников. Известно, что вложение средств именно в обучение персонала в конечном итоге является наиболее эффективным, во многом это касается именно специалистов по маркетингу. Люди, получившие соответствующую подготовку, способны значительно улучшить результаты работы компании.

Таким образом, кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. Сегодняшний кризис не особенно задевает большую часть российских компаний, однако наши рекомендации могут быть полезными и в дальнейшем, так как касаются основных принципов маркетинговой политики в любое, в том числе и более спокойное время. Работая в соответствии с этими правилами, вам удастся не только стабилизировать уровень продаж, но и получить их значительное увеличение. Что и является основной задачей любого бизнеса во все времена.

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

• Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
• Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
• Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

1. Люди едят.
2. Люди пьют.
3. Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

• Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
• Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
• Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
• Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

• Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
• Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
• Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Как увеличить продажи в кризис?

В период кризиса все клиенты немедленно делятся на хороших и плохих. Хорошие - все те, кто сохраняет платежеспособность и может давать вам «живые» деньги. Плохие - все остальные. В сложившихся обстоятельствах вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении хороших клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно.Посмотрите также насколько эффективен Ваш отдел продаж, оставлю Вам бланки самодиагностики. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего. Это возможно, если вы работаете с компаниями из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:

• производители сельхозпродукции;
• пищевые производства;
• оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
• продавцы сельхозтехники;
• компании-производители одежды, обуви и аксессуаров;
• оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
• производители мебели и других товаров для дома и офиса;
• оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
• компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.

Думаю, идея в целом ясна. В период кризиса перестает действовать «честное слово».

Провести аудит

Специфика вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность клиентов перед вами. Например, вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас «кинет»».

Предположим, в начале кризисной ситуации у ваших клиентов были серьезные долги перед вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие - о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

«Плохой» долг. Клиент вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с вами дальше. Худшее, что может сделать клиент в подобной ситуации, - полностью «забыть» про долг.

«Хороший» долг. Клиент вам должен, но ему нужны ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед вами, чтобы вы делали ему следующие отгрузки.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу вам прямо сейчас: если вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока клиент заплатит, он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из клиента, вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не видел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с вами.

С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность, и вы поймете, как увеличить продажи и сохранить клиентов.

Хотите еще совет? Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж. И во много раз больше, чтобы увеличение объема продаж произошло.

С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок - не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, вы будете этому чрезвычайно рады.

Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от «зависших» сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!

Мы подошли к самому важному моменту - к порогу, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Когда общаешься с клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними! Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч - меньше боли! Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в данной компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.

А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами - увеличение объемов продаж и новые контракты.

Пример. Компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Эти устройства позволяют экономить в среднем 20 % (иногда - до 40 %) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит, продажи должны упасть. С другой - на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.

Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском АО директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.

Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников - сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании! В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Пример.

В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, которая входит в тройку ведущих компаний Москвы, занимающихся комплектацией строительных объектов. Практически все клиенты этой организации - строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб ее продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем ее конкурентам.

Думаю, в реакции компании на кризис проявились те факторы, которые когда-то сделали ее одним из лидеров рынка. Еще до кризиса в компании поддерживался жесткий стандарт: каждый «охотник» из отдела продаж должен был проводить как минимум две выездные встречи каждый рабочий день. В ситуации кризиса норматив был увеличен до трех-пяти выездных встреч в день. Каждому успешному «охотнику» были выданы водитель с машиной, личный помощник в офисе и два сотовых телефона. Фактически коммерсанты перешли в режим мобильного офиса, эффективно используя все время между встречами, в том числе время стояния в пробках, для звонков клиентам. По одному сотовому телефону они разговаривают с клиентами, по другому параллельно дают распоряжения личному помощнику. Именно последний готовит и отсылает клиентам необходимые договоры, счета и спецификации. Это позволяет поддерживать заданный темп продаж в кризис.

Как только стало очевидно, что многие уже согласованные договоры «подвисли», бюджеты урезаны и значительной части ожидаемых поступлений в ближайшее время не появится, в компании был объявлен общекорпоративный субботник. Руководители и сотрудники разделили между собой Москву и Подмосковье. После чего за несколько дней прочесали их на машинах в поисках новых строительных объектов, куда можно было бы осуществлять поставки. В результате этих объездов только в ноябре компания заключила контракты на поставки более чем на двести новых объектов! Продажи в кризис возросли благодаря находчивости коммерсантов.

И это несмотря на то, что каждый контакт с клиентом у сотрудников компании проходит тяжело. Ведь по строителям кризис ударил в первую очередь! В этом и проявляется истинная сила характера - в способности делать то, что необходимо, вне зависимости от того, насколько это тяжело.

Искренне надеюсь, что эта компания достойно пройдет период кризиса и к концу его окажется еще более сильной, чем в его начале, ведь она знает, как увеличить число продаж, приложив усилия.

Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, - активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис - это не миф!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Важно и то, с каким настроением вы идете к клиентам. Можно говорить клиентам, что все не так уж плохо и страхи изрядно преувеличены. Ведь уже сейчас имеются свои положительные моменты, и ситуация постепенно начала меняться к лучшему. А в будущем вообще все будет просто замечательно! Что клиенту нужно в тяжелый момент - еще больше страхов и негатива? Или для него жизненно важны и необходимы моральная поддержка и заряд бодрости? С кем клиенту приятнее общаться в ситуации кризиса - с нытиком, пессимистом и неудачником? Или с уверенным в себе, твердо стоящим на ногах оптимистом? Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества - это оптимизм и уверенность в себе. Поэтому как бы клиенты ни подавляли вас своим негативом, вы в ответ должны излучать позитив и непоколебимую уверенность в том, что в целом все в порядке и все непременно будет хорошо. И даже не хорошо, а просто классно! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с вами. Они будут всегда рады вас видеть. И уж точно платить они будут в первую очередь именно вам. Как только вы научитесь излучать уверенность, вы сможете увеличить свои продажи даже в кризис.

Если ваш рынок просел не слишком сильно, вы можете, активизировав работу с клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты компании. Если же кризис нанес по вашим клиентам серьезный удар, не беда! Активная работа с клиентами поможет вам выстоять в тяжелый период. Награда придет позже. Когда кризис закончится и рынок оживет, выяснится, что вы умудрились переманить к себе наиболее сильных и платежеспособных клиентов. С их подъемом бурный рост начнется и у вас, а ваша доля рынка существенно увеличится. Многие же ваши конкуренты, которые в период кризиса сидели в офисах и резко снизили интенсивность работы с клиентами, потеряют свой бизнес. Позже вы даже сможете купить руины их компаний по сходной цене - если, конечно, это будет вам выгодно. Наиболее мощный эффект можно получить, если в период кризиса сочетать активную коммерческую работу с продуманными стратегией и тактикой, учитывающими уязвимые места и ошибки в деятельности ваших конкурентов. Тогда даже на падающем рынке можно серьезно поднять бизнес и вывести его в лидеры еще до того, как кризис закончится. Именно это мне удалось сделать в 1998 году. Вопрос, как увеличить продажи, уже не стоял так остро. Чудес не бывает, и успех не достался нам бесплатно. За него заплатили те наши конкуренты, у которых мы отбирали клиентов, чтобы выжить. Многие из них так и не смогли выйти из финансового штопора, в который они вошли в 1998 году, в том числе благодаря нашим усилиям. Так, в 1999–2001 годах я проводил переговоры о приобретении трех компаний бывших конкурентов.

Мы серьезно увеличили интенсивность коммерческой работы. Хотя часть запланированных платежей не поступила, это компенсировалось новыми контрактами, заключенными уже в период кризиса. Как выяснилось, заключать новые сделки на серьезные суммы даже в таких условиях вполне возможно. Просто из двух-трех контрактов, которые могли быть заключены, если бы не было кризиса, запускается только один.

В итоге годовой план был перевыполнен. И в качестве бонуса вся моя команда за счет компании слетала на католическое Рождество во Францию.

Как видите, все не так уж плохо. Более того, для понимающего человека в сложившейся ситуации есть моменты, которые делают ее чрезвычайно интересной. И весьма выгодной, если разобраться, как можно увеличить обороты продаж.

Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе

Ситуация неплохая? Ну уж нет! Ситуация просто отличная! Замечательная! Восхитительная! Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.

I. Фондовый рынок

Изучать историю не только интересно, но и чрезвычайно полезно. Например, чтобы на основе прошлых событий делать выводы о том, какие действия эффективнее всего предпринимать в условиях нынешних.

После дефолта 1998 года российский фондовый рынок рухнул и расшибся в пыль. Большинство считало, что он уже никогда не поднимется. Те же, кто не прислушался к общему мнению и приобрел акции сразу после дефолта, вскоре стали весьма обеспеченными людьми. При этом не требовалось быть семи пядей во лбу, не нужно было владеть инсайдерской информацией. Больше всего повезло тем, кто вложил средства в акции Газпрома: после кризиса они выросли в десять раз. Но не пострадали и те, кто приобрел акции Сбербанка, которые выросли в шесть-семь раз. В общем, все, кто тогда вложил средства в российский фондовый рынок, получили неплохой доход. И долго ждать не пришлось: рынок продемонстрировал серьезный рост уже в течение года после дефолта.

Схожие возможности предоставляет и кризис 2008–2009 года. К январю 2009 года российский фондовый рынок окончательно обрушился и, казалось бы, корчился в агонии на дне пропасти. Однако история подсказывает, что после резкого падения фондовые рынки не умирают - разве что в России вновь введут диктатуру пролетариата. Фондовый рынок, как птица Феникс, неизбежно восстает из пепла и взмывает вверх.

II. Частные займы

Одно из важнейших последствий кризиса - значительное ухудшение ситуации с кредитами. Дешевые импортные кредиты из российской экономики резко выдернули, многие банки и финансовые компании стали испытывать серьезные проблемы с ликвидностью.

В результате банки кричат, что денег нет, и требуют у компаний возврата выданных кредитов, причем новые кредиты давать не торопятся из-за сомнений в платежеспособности заемщиков. Встает вопрос: если у компании заключен с банком кредитный договор и она должным образом выполняет все его существенные условия, как банк может потребовать досрочного погашения кредита? Просто так не может. Но дело в том, что срок любого кредитного договора рано или поздно истекает. У каждого банка есть клиенты, сроки выдачи кредитов которым закончились в октябре, ноябре, декабре 2008 года, январе 2009 года и т. д. Сначала банки на законном основании настаивают, чтобы кредиты были своевременно возвращены. А потом не спешат выдавать новые кредиты. Тем временем денежки от клиентов активно перетекают обратно в банки.

Чем хорошо такое положение дел? Оно открывает отличные возможности для предоставления частных займов. Многие сильные и достойные компании из-за описанной выше банковской политики испытывают нехватку оборотных средств. Не то чтобы это делало их убыточными или угрожало их существованию, но их доходы значительно меньше, чем могли бы быть.

В этих условиях им можно предложить частные займы под весьма интересный процент. В среднем займы предоставляются под 3–4 % в месяц (в Казани - и под 5 % в месяц). В сложившихся обстоятельствах 2,5 % в месяц можно считать дружескими условиями. Если у вас лежит миллиончик-другой в банке, подумайте: а стоит ли их там держать? Какой-то резерв, конечно, нужно на всякий случай оставить. А остальное лучше разместить в виде инвестиций на значительно более выгодных условиях, чем может предоставить любой банк:

• 2,5 % в месяц - 30 % годовых.
• 3 % в месяц - 36 % годовых.
• 4 % в месяц - 48 % годовых.
• 5 % в месяц - это уже 60 % годовых.

Представляете, какая красота? С каждого миллиона вам ежемесячно поступают дивиденды в размере 25–30 тыс., а то и 40–50 тыс. За год набегает от 300–360 тыс. до 480–600 тыс. А ежемесячный доход с 10 млн составит как минимум 250–300 тыс.

Сегодня деньги в дефиците, и многие компании готовы принять ваши средства на интересных для вас условиях. Фактически эту возможность обеспечила вам чрезмерная жадность банков. Но долго это не продлится. Кроме того, в ваших же интересах пользоваться этими выгодными условиями как можно дольше.

III. Инвестиции в недвижимость

Что же касается инвестиций в недвижимость, то по состоянию на зиму 2008–2009 года время для них еще не настало. Существенного снижения цен на недвижимость пока не произошло. При этом на рынке продолжает усиливаться кризис ликвидности. Желающих продать по нынешним ценам значительно больше, чем имеющих возможность и желание купить. Вдобавок ипотека, которая раньше была двигателем многих сделок, особенно в Москве, находится почти при смерти.

Выход из этой ситуации только один: чтобы рынок ожил, должна произойти массированная коррекция цен на недвижимость.

Строители из последних сил держатся и не снижают цену, пока у них остаются хоть какие-то средства. Но с каждым месяцем денег становится все меньше, а пропасть - все ближе. И когда массовая коррекция цен, наконец, оживит рынок недвижимости, для многих строителей и девелоперов будет уже слишком поздно. Вот тогда и настанет время самых выгодных инвестиций в недвижимость. При скупке обломков крушения строительных компаний появится немало вариантов, когда объекты недвижимости можно будет приобрести за половину или даже за треть рыночной цены. Пожалуй, именно такие инвестиции могут принести наибольший доход. Правда, чтобы в полной мере получить от них удовольствие, желательно располагать свободным капиталом в несколько миллионов или десятков миллионов долларов, а еще лучше - сотен миллионов долларов.

IV. Скупка конкурентов на корню

Как быть, если вы не подготовились к кризису должным образом и не накопили к его началу достаточно финансовых ресурсов, которые можно было бы направить на инвестиции? Жаль, если так. Потому что - еще раз отмечу - ни в одно другое время нет таких возможностей для инвестиций, как в период финансового кризиса или коррекции рынка. Что ж, надеюсь, вы хотя бы сделаете правильные выводы на будущее. И к следующему кризису подготовитесь как следует.

Вы сделаете хороший ход, если предложите конкурентам в упадке продать вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что вам было бы выгодно приобрести и за что вы готовы заплатить.

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами, которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется, уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун, «Наш путь тернист, но перспективы - светлые!».

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".